Robert Štěrba je i po 30 letech na špici českých prodejců. "Kolama jsem postiženej," říká

Utekla celá dekáda, kdy jsme naposledy hovořili s Robertem Štěrbou, s jednou z nejzajímavějších postav cyklistické branže v Česku. Zakladatel a majitel firmy Štěrba - kola, zaujímá svou filosofií a charismatem, patří mezi několik výrazných postav u nás, které ovlivnily zrod a vývoj trhu s jízdními koly. V letošním roce slaví jeho „krámek“ už třicet let. Nikdy neprahnul po tom, aby se rozrostl po celé republice, naopak se soustředí na svůj „malý krámek“ a na služby. Ročně prodá na 3 000 kol. Ještě před Vánoci jsme si s Robertem sedli a u kávy a decky (nebo dvou) červeného vína jsme si povídali o jeho obchodě, o situaci na trhu nebo o trendech…

Všude kolem slýchám, že nejsou kola. U Štěrby ten pocit nemám…
No, někde jsou, někde nejsou. Nějakým způsobem se rozevírají nůžky, ono je to vidět už u výrobců, tak u distributorů a pochopitelně i u maloobchodů. Máme devět značek, některý z nich nemají vůbec nic, B2B v podstatě nefunguje. Obchody, který měly zavčas objednaný zboží, jsou ve výhodě. Ale je to šílený, co po nás distributoři chtějí – objednávat kola na dva roky, dneska už na tři roky dopředu. Nevíme v podstatě žádný specifikace, jen víme, že bude kolo. Ceny ani termíny není nikdo schopen říct. Je to obrovský risk.

Je taky důležitý, co pro tu kterou značku jsme, jako obchod a taky český distributor, schopni udělat. Oni v Holandsku ve skladu Cannondale kola jsou, ale když tam přijde překupník s prachama v kapse a všechno chce koupit, tak mu nic nedají. Ta kola mají svojí hodnotu, a jestli se prodají za měsíc, tak je jim to jedno, chtějí si vybírat, kam ty kola prodají. A třeba Aspire (český distributor značky Cannondale, pozn. redakce) dělá hodně práce pro značku tady v Česku a dalších zemích, takže to pro ně má hodnotu a nějaký množství jsou schopni dodat. Ale jsou jiný značky, který prostě kola nemají, respektive je nedodají.

Takže vás se nijak zvlášť nedostatek kol nedotknul?
Nabrali jsme více značek, aby se výpadky v dodávkách mohly z části překrývat. Výsledek je takový, jaký tady vidíš. Stojí to hodně úsilí. Byl to blázinec, zboží nebylo, s tím nikdo nepočítal. Jaro bylo šílený, nikdo nebyl schopen říct, jestli kola budou, nebo nebudou. Mají víc než rok zpoždění. Šli jsme do úplně šílenejch věcí, hledali jsme cestičky, kde to šlo. Jezdil jsem pro kola skoro po celý Evropě, kupovali jsme kola v maloobchodech u kamarádů. Stávalo se nám, že kola nám nechtěli prodat ani za plnou cenu na maloobchodě. Prostě si každý bránil to své zboží pro své zákazníky.

Hledáme taky cesty, jak budou fungovat cyklistický obchody bez kol. Vrátili jsme se k nějakým starším věcem. Zásadní je pochopitelně kvalitní servis od závodních až po historická kola. Vracíme se k prodeji drahých repasovaných kol, ve světě už to běží, jsou tam dokonce speciálky, který se zabývají jen tím.

Bude situace lepší?
Teď se to trochu zlepšilo, ale ne moc… Ale nesmíme se tím nechat uspat, je důležitý pořád něco hledat a být připraven ihned reagovat. 

Například jsem nyní doplnil sortiment dětských kol značkami Rascal a Woom, jsou to specialisti na tenhle segment. Ne že by tradiční výrobci neměli dobrý dětský kola, ale jsou to takový odlitky těch dospěláckých. Když mi sem pak přijde maminka a chce dětský kolo, pěkný, lehký, funkční, tak to jsou přesně tyhle případy. Taky mi ale nejdřív řekli, že na rok 2022 nic nemají, ani pár kol. A pak najednou volali, že mají 80 kol, tak jsem to hned celý vzal. Rozumím tomu, že ne každý na to má peníze, protože splatnost je v podstatě ihned, některé obchody zase mají v zimě zimní sortiment a nechtějí se koly příliš zabývat. Člověk se musí naučit číst mezi řádky.

Ne všechny obchody ale mají takové možnosti…
Přesně tak. Nedávno mi volal Dan Horák z Berouna, jestli bych mu neprodal nějaký kolo… že asi jinak zavře, protože nemá jediný kolo. A to je prostě v háji.

Jsem úchylnej, já když někam přijedu, třeba do hotelu, tak okamžitě podnikám, okamžitě vymýšlím. Myslím, že půlka hospod nebo hotelů, a to nejen v Čechách, jen čekají, až někdo přijde. Pořád je třeba něco vymýšlet a něco dělat a zákazníkům něco nabízet. Pokud ale zavřu a nebudu mít co nabídnout, tak ti zákazníci prostě půjdou jinam a už se třeba ani nemusí vrátit. Oni asi těžko budou za tři měsíce volat, jestli už náhodou není otevřeno.

Štěrba – kola je věrný značkám, pokud si dobře pamatuji, tak Cannondale byl u vás k dostání už před 30 roky…
Od našeho začátku jsme nepřeběhli úplně k jiným značkám. Cannondale, Author, GT - to jsou značky, se kterýma jedeme od začátku. Pár značek se k nám vrátilo, pár značek skončilo – např. Heavy Tools. Dělali jsme Scott, ale ti si to začali dělat sami.

Jsem strašně šťastnej za Superior, kterýho neděláme dlouhou dobu. Ale toho jsme ani dělat nemohli, to byly supermarketový kola, za poslední roky šla ale ta značka brutálně nahoru. Směřují skutečně mezi světovou elitu, moc dobrý kola. Je to vidět i na zájmu zákazníků, dobře se prodávají, lidi to znají. 

Author dělá pro našeho zákazníka super sportovní trekingový kola ve střední třídě. Výborný poměr kvality a ceny, to zase jiná značka neumí, hlavně ty zahraniční. V tom jsou nepřekonatelný. Ale výš? Tam už je problém nějakýho Authora prodat. Kdežto na Supy choděj lidi až od 35 tis výš, přesně vědí, co hledají. Zákazník se vyvíjí, už jsou pryč doby, kdy chodí a koukají jen po tom nejlevnějším.

Novinkou pro rok 2022 je v našem sortimentu Cube. Je to progresívní značka, bude hodně vidět na českým trhu.

Nerozdrtil vás ani silný nástup prodeje na internetu?
My nejsme apriori eshop, jsme zapsaný spíš službama. Když chceš dneska prodat zboží, tak máš tři cesty: za prvé super cena, což asi právě eshopy dokážou nabídnout, za druhý je to brand, jsou lidi vyhledávající svý značky – těžko prodáš Yamahu borcovi, co má na rameni vytetovaný Harley Davidson – a za třetí jsou to služby a příběhy. A právě na tuhle oblast se soustředíme.

Když před pár lety začal „narušovat“ prodej internet, tak asociace prodejců v USA vymyslela soutěž pro kamenný obchody, aby je motivovala. Tehdy to vyhrál specializovaný triatlonový obchod a jeho majitel to komentoval: těší mě u srdce, když k nám jedou zákazníci 200 mil a po cestě míjí obchody, který mají to samý zboží co my a možná i levnější. Ale jedou prostě k nám, protože vědí, že tady o ně bude speciálně postaráno. A to jsou ty příběhy, to se nám líbí.

Dneska ale nemůžou být dobrý maloobchody bez internetu, nemůžou být eshopy bez alespoň nějakýho zázemí, servisu...

I my pochopitelně máme e-shop. Můj názor je ten, že to, co máš v prodejně, musíš mít na internetu. Dorůstá nová generace, která v podstatě je na internetu neustále. Musí tam být všechno hodně pečlivě popsaný, třeba i s osobníma zkušenostma nebo testama. Zákazník musí mít pocit, že to je to pravý místo, kde to koupit. Pak k nám přijde, dostane kafe, my mu k tomu něco řekneme a on si to koupí. 

Když se otočíš za těmi 30 roky, jaké největší změny vidíš?
Zpětně, když se na to podívám, tak vůbec nechápu, jak jsme mohli fungovat bez internetu  Rozváželi jsme letáky, obálkovali inzerci na závody, ten posun je obrovskej. Dnes je celý proces prodeje daleko složitější, není to jen o tom kolo koupit od distributora a prodat ho zákazníkovi. Je kolem toho strašná spousta agendy. Pořád se učíme…. Na obchodě máme přes 100 značek, takže máme kontaktní osoby a každá má na svém triku určitý sortiment. Protože není šance, aby jeden člověk věděl všechno o produktech sta značek. To bychom se zbláznili.

Mění se technologie, jsou nový a nový komunikační kanály, se kterými je nutný umět pracovat. Nestačí jen udělat fotku mobilem a dát ji na Facebook. Ne, aby zaujala, musí být profesionální, ale natolik, aby byla zachována autenticita.

Pak třeba jazyky, dneska k nám chodí velký množství cizinců, je třeba se s nima umět domluvit. Pak máme i zaměstnance z ciziny, máme Ukrajince, Bulhara a máme i Itala z Turína a musíme se spolu všichni domluvit.

Jak se dostane Ital z Turína na Spořilov?
No, to je zajímavej příběh. Když předloni v podstatě zkrachoval Turín, kde měl svůj cyklokrám, rozhodl se jet na východ a někde pracovat. U nás už je rok a je perfektní. Hlavně neřeší, kolik bude mít volna a jak si ho vybere, nebo jestli může odejít o hodinu dřív. Ne, je v práci a maká a umí to, je šikovnej. Jde příkladem pro hodně kluků, sice mluví jen anglicky, ale to je na druhou stranu zase dobře pro ostatní, kteří se musí učit.

Kolik je nyní u Štěrby zaměstnanců a jsou tu i nějací z původního obchodu z Nuslí?
Asi tři lidi jsou tu od samýho začátku. Máme ale nový lidi, je to krásně vyvážený, jsem spokojenej.

Celkem je nás 16 plus pár našich bývalých zaměstnanců, kteří nám vypomáhají na externích akcích, jako na výstavách a podobně. Klasické brigádníky nepřijímám úplně rád, člověk na ně nemá žádnou páku… Úroveň personálu musí být podobná, pravidelně chodí na školení, využíváme k tomu výbornou firmu Business success. Brigádník mi do toho pak moc nezapadá. 

Kvůli čemu chodí lidé ke Štěrbovi?
Myslím, že je to tradice. Tradice kvalitního zboží a kvalitních služeb. Jako říká Pohlreich: do hospody chodíš pro zážitek, tam se nejdeš jenom najíst. Najíst se můžeš i u pumpy.

Obchod je služba. Sloužíš lidem, aby byli spokojený. Když pak přijdou lidi, kterým se trefíš do noty, tak je strašně příjemný vidět, jak roztajou. Někdy potkáš pitomce, samozřejmě. Pafko to hezky popisuje ve svý knížce, jak mu vozí na Aro lidi na pokraji života a když je zachrání, tak mu někdo často i vynadá. Nikdo pro to nemá žádný logický vysvětlení… Takže když se nám podaří zaujmout, potěšit, ne nutně hned prodat. Máme rádi, když se vrací a je tu trochu živo. 

My dneska stavíme už třetí dílnu. Budeme mít celkem devět špičkových servisních pozic. To nám zase zajišťuje to, že to tam ty kluky baví, je to prestižní místo, kde neřešíš zaseklej šuplík a jiný kraviny. Plně se všichni můžou koncentrovat jen a jen na kolo. A tak v sezoně má každý stejnou pozici, aby mohl kvalitně pracovat.

Hledáme cesty, jak fungovat v této době. Pepa Přib (majitel společnosti Progress Cycle dovážející značky Giant, Bell, Giro, Fizik, Camelbak a další, pozn. redakce), když stavěl sklad, tak mu poradili, aby byl v okamžiku doplacení na světový úrovni. Ne, aby byl vybydlenej. Všichni si tehdy klepali na čelo, proč dělá obrovskej klimatizovanej sklad, s maloobchodem u toho, s eskalátorem a se skleněným pláštěm…. Blázen! Ale měl pravdu, proto je tam, kde dneska je.

Jednou z novinek na českém trhu je aplikace Outfindo…
U spoustu věcí si říkám, sakra proč jsem to nevymyslel já :-) Outfindo mi dává velkej smysl a doufám, že to bude fungovat, proto jsme si s klukama plácli. Líbí se mi, že kluci nespí a počítají s tím, že to budou dál rozšiřovat, třeba o servisy. Online svět maže hranice, to je na tom krásný. Zrovna dneska jsme přes Outfindo vyexpedovali první kolo, zákazník si koupil Specialized někde na druhý straně republiky a chce si ho vyzvednout u nás. To je krásný příklad toho, jak se ten svět propojuje…

Podle vystavených kol na obchodě ti smysl dávají i gravel kola? 
Mě to dávalo smysl od začátku, opřeli jsme se do toho, přiblížili jsme to lidem trochu víc. Nikdo moc nevěděl, co to znamená, jak se to čte, k čemu to vlastně je. A koukni dneska. Filozofie gravelu se mi strašně líbí: pryč ze silnice, trošku to jede, pro lidi, který umí jezdit. Možná to už dnes přerůstá do módního trendu, ale to vůbec nevadí. Dneska dost mizí kategorie silniček, myslím, že se z nich stanou kola jen pro sportovce.

Naopak zde nejsou až tak zastoupené ebiky, proč?
Jdou do toho úplně všichni, jsou čím dál tím dražší, servis je strašně složitej. Řekl bych, že z pohledu byznysu brzo dojde k velkýmu střetu, jak cenovýmu, tak nabídkou. My se spíš cítíme být doma u klasických kol. Držíme ve skladu stovky modelů gravelů, už je to víc než horských kol. Snažíme se říct lidem, aby se nesnažili jen matlat prstem po obrazovce telefonů, ale přišli za náma. Sednout si na kolo, osahat, my každýmu rádi poradíme….

V čem vidíš největší posun v terénní cyklistice?
Ano, můžou to být devětadvacítky nebo teleskopka, ale já to vidím v širším kontextu.  Kolem roku 1900, když začalo kolo vypadat tak, jak vypadá, na kole bylo 11 trubek. A ty jsou tam pořád. Hodně držela vývoj UCI, ale jinak to kolo vypadá zhruba stejně. Jen se vyladilo k dokonalosti….

Jde mi o tu filozofii kola. Kolo je čím dál tím víc vnímaný pozitivně. Člověk si na tom krásně vyčistí hlavu, v západní Evropě pak v tlustejch autech jezdí už jen turci, jugoši a debilové, kdo nejezdí do práce na kole, je out. A není to jen kvůli ekologii, je to kvůli tomu, že je to trendy, že je to zdravý, zkrátka to splňuje parametry moderního života…  Koukni na to hotely, dneska už všechny mají možnost úschovy kol nebo tě nechají vzít si kolo na pokoj. Ale abych to už ukončil, mě asi největší přínos kola přijde v tom, jak jednoduché je to provozovat, v podstatě kdekoli a navíc s celou rodinou. Přibývá cyklostezek a možností vyžití, to je pro mě největší boom. Z vlastní zkušenosti všichni víme, jak je to příjemný. 

Baví Roberta Štěrbu vůbec něco mimo svět kol?
Mě baví mít otevřený oči a inspirovat se kolem sebe. 

Přiznávám, jsem postiženej kolama. V podstatě veškerý svůj čas věnuju kolům. Sbírám starý kola… jedinej problém je čas, vlastně dva problémy. Čas a to, že mě na cyklistice baví úplně všechno. Baví mě jezdit, baví mě potkávat se s lidma, baví mě zajímat se o techniku, baví mě starý kola. Když je Tour de France, tak bych mohl každý den sedět 6 hodin u televize….